“人生就是这样不断变化，你接受挑战就好了。”
文｜《中国企业家》记者 孔月昕
编辑｜马吉英
头图摄影｜孔月昕
“创业后，我就像《植物大战僵尸》里的向日葵，轻松达成‘全年无休’成就。”栾洋自我调侃道。
大学毕业后，栾洋入职肯德基做管理组长。工作没多久，店铺被转让，员工陆续离职。无奈之下，栾洋和女朋友决定去浙江义乌找机会。但在义乌，栾洋并没有在电商领域“大施拳脚”，回乡休整之后，他反倒发现了线上销售东北蔬菜的商机。
2016年，栾洋和女朋友开始创业，开了一家专卖东北黑土地本地蔬果的网店。2021年，栾洋的电商销售规模做到了年销百万。2022年，他和镇政府开始筹备合作本地特产深加工，并于2023年开始建设酸菜加工厂，2024年底工厂正式落成。
栾洋的家乡绥滨县隶属于黑龙江省鹤岗市，最北部与俄罗斯隔江相望，全县的常住人口仅有十几万，全县加起来做电商的人只有个位数。
栾洋 摄影：孔月昕
创业之前，栾洋是一个特别内向的人，创业后，他经常需要出席各种活动，甚至还被安排过给几百位农户讲课培训。“我当时都蒙了，只能硬着头皮上，去看各路大佬的演讲，自己研究学习。”
从做电商到做工厂，他走的每一步都不在计划内。“人生就是这样不断变化，你接受挑战就好了。”栾洋说。
以下为栾洋口述：
从义乌返乡，开始创业
2016年，我入职的肯德基被转手换了店长，我因此离职了。彼时电商还非常火爆，我跟女朋友去了浙江义乌，准备开一家网店卖一些当地的小商品。
一段时间后，我们发现很难继续做下去。首先受限于资金不足，我们租了一个类似于民宿的办公室，整栋楼只有一根网线，那时一根网线根本干不起来电商；其次，我们当时想卖包装好的礼品，但是这需要办特殊经营产品证。当时在义乌，没有实体店是无法办理相关证件的。无奈之下，我们只能放弃在义乌干电商的想法。
家里人听说之后，就让我们回家考公，“找个班上”。我还是想再折腾一下，在家待了一段时间后，我发现家里的农产品数量很多，质量也很好。当时一线城市的一部分人，已经有了要吃绿色产品的想法。我上网研究了一下，东北菜的搜索销售趋势也很好，于是我们就决定留在家乡，创业卖菜。
在相关部门的支持下，我们很快就注册了营业执照，有了免费的办公地点，开始试经营。
做电商，最重要的就是货源和物流。首先要保证产品必须是黑土地本地自产，由于我们的初始资金并不多，最开始的进货渠道就是去早市向农户收菜。我们每天凌晨三四点去市场，买回来之后再打包卖出去。
产品装车发货。来源：受访者
因为我们也是刚开始尝试卖菜，哪些菜能邮寄、哪些不能卖，都要自己一个个试过才可以。现在我们的产品SKU比较稳定了——在夏季主要上架当季的一些叶菜，以及豆角、茄子、黄瓜、辣椒、西红柿等，最近几年西红柿卖得最好。单个产品在30元上下，最贵的产品是50多元。
我们一边卖货，一边也在做各种包装实验，比如纸箱、保温箱，是否要放冰袋，一旦操作错，有的产品到地方就会烂了。因为顾客很少会告诉我们坏的原因，而且他们也不一定知道，所以我们只能靠自己不断摸索。由于只有夏季几个月有货，整个过程进展了两年多时间。
我印象最深的就是当时卖野菜，如婆婆丁（蒲公英）。一开始对外发货，大部分都没问题，但有一个部位总是烂。我们研究了一段时间发现，原来是冰袋冻的。把冰袋等问题逐一解决后，我们的订单也不断优化，现在我们可以年年发各种野菜了。
一开始为了保险，我们都是发顺丰，但是运费太贵了，后来尝试着发了一些普通快递，发现蔬菜寄到了依然新鲜，所以我们现在跟中通快递保持长期合作。但是因为我们这的地理位置，快递单价只能做到3.8元/3公斤。
无论是店铺还是粉丝群，我们都很少做（运营）。顾客吃完我们这个产品，第二年很早就会主动来问我们什么时候上新。菜品次年一上线后，我们的老顾客自然而然地就会来挑选采购、给好评。
虽然大部分顾客都很省心，但是各种“神奇”的客户也不少，真的让我见识了千人千面。今年过年前一段时间，有个发往辽宁的单子，快递一般是上午发走，有顾客第二天就来问我，怎么还没到辽宁？我回复说：我们是昨天发的快递，需要再等等。他说：“昨天发，今天还到不了？我骑自行车都从黑龙江到辽宁了。”我特别无语，这自行车是安在火箭上了吗？只能回复他让他再耐心等等。
我还遇到过那种“职业打假”的。到了冬天，我们一般会上架冻梨等冷冻的水果，但有客户说我们的冻梨属于加工产品，让我们提供证件，否则我们属于卖“三无”产品，一定要我给他退款。我没理他，后来他就放弃了。
“被迫”种地，年销百万
创业之前，我们自己作为消费者，觉得早市的菜很多，但尝试电商渠道售卖之后，我们发现货源并没有想象的那么多。
持续了一年后，随着产品销量的提升，我们仅靠收菜逐渐供应不上了。一种蔬菜如果今天收到了，明天可能就收不到，不仅如此，能收到的还会涨价。我印象最深的一次是卖“黄金勾”（豆角的一类品种），当年的市场单价一开始在4元左右，我们就天天收，到最后8元一斤都收不到，没有利润，我也不能再做了；而且市场上的黄金勾本来产量就非常低，我们收到的有限，第二年我就下线了这款产品。
对于我们当地来说，长期稳定地选出优质农产品挺困难的。因为早市上的小农户都是家里的小菜园种几棵菜，吃不完再拿到早市上来卖，菜的品质参差不齐，没有种菜大户的好，质量太差我们自然不能要。
2018年至2019年，我开始尝试自己承包大棚种蔬菜，以保证货源。当时我看的地很便宜，附近的农户大部分年纪很大，也种不动地了，我就一口气签了3年，包了大约占地5亩的5个蔬菜大棚。
但我和我爱人都不会种地，最后只能让家里人试着种菜。我们简单试种了点蔬菜之后，发现这种方式可行，第二年周边的农户听说之后，都主动来找我，我们就陆陆续续承包了下来。截至2024年，我们一共承包了22个大大小小的蔬菜大棚。
因为我不懂种地，就请了专门的技术员帮我们解决种植技术问题，每年夏天还会临时雇佣附近的农户，大概20至30人，才能把大棚运作起来，另外还需要20至30人来打包发货。在此之前，我把种地这件事想得很简单，觉得蔬菜种到地里，它自己就会长，不用人管。等我真正承包大棚开始种地之后，才发现它根本离不开人。
秋收大白菜。来源：受访者
比如种西红柿，有人为了让西红柿尽快成熟，会点一种红色的药。为了保证种植健康食品，我们是不点药的，让它自然生长，这也有问题，一是果实长得慢；二是秧苗会很快分出枝杈，不剪掉分枝，果子就长不大。剪枝的活只能人工进行，无法机械化，比如我现在有7个大棚种植西红柿，专门雇两个人来剪枝，每天剪一个大棚，7天一轮，两个人只能干这个活，还特别累。
我们本地的人工费相对便宜，这种短工一般是10元/小时，一天8个小时就80元，单个基数虽然不高，但是加起来的成本就很多了，每年夏季一个月人工成本就有几万元。
2023年底，我发现实在忙不过来了，就问我爱人的姐姐姐夫，是否愿意回来跟我一起创业。2024年初，他们决定回来，现在在帮我们管理大棚、种菜，我姐夫累得全身都贴满了膏药。
虽然累，但是结果还是可喜的。从2021年开始，我们就做到了年销百万元的规模。
发展深加工，目标是年盈利150万元
在种菜上了规模之后，我们又发现没有加工能力，盈利太少，没有深加工产品挣得多。而且卖菜不仅利润低，持续的时间也短。到了冬天，我只能卖点冻货，这些都不是我自己产的，无论是价格还是产品没有太大竞争力。我们想自己做一些深加工的产品，实现四季持续销售。
当地镇政府对我们帮助很多，镇政府一位领导跟我说，绥滨镇本身就是蔬菜种植基地，过去也一直有“一村一品”。我们就讨论如何把我们的产品推出去，仅凭电商渠道、政府宣传还是不够，全国各地乡、镇、村都在做。我们之前也跟黑龙江大学的凌老师（上过《舌尖上的中国》）交流过，他说现在东北的产品差异化太低，同质化太高，基本上每个县都在做鲜食玉米，价格已经很卷，根本覆盖不了成本。
一开始我想自己租或买一小块地，建一个小厂，像我之前做电商那样，做个实验，再一点点发展做大。但镇政府领导了解后，提议由镇政府出钱买地建厂，承包给我们经营管理。
厂房正门。摄影：孔月昕
我仔细思考之后，觉得确实有道理，但对我来说确实步子迈得有点大。我把姐姐姐夫找来接手电商这边的事务，我全身心跟进工厂的建设投产。
虽然要做深加工产品，但目前工艺太复杂的东西我们也做不了，我们没有技术也没有人才，搞“科研”我们也没有投资。研究过后，我们决定生产酸菜。
2022年，我开始到处学习考察酸菜腌制工艺和工厂建设方案。建厂前，镇政府带我先去东北农业大学，跟一个教授学习了一段时间酸菜的腌制流程和生产工艺，又通过他的介绍去一家酸菜生产公司参观学习。
此外，我还到周边销量比较好的酸菜市场去学习取经，认识了一些工厂或者土法腌制酸菜的“老师傅”，学习多家经验。因为东北的气候问题，对于腌菜来说，夏天过热，冬天过冷，如果按照普通方式腌菜，夏天必须开空调降温，冬天要烧锅炉取暖，成本太高了。我在一位师傅的建议下，将食品级腌菜池建在地下，可以保证常年恒温。如果用不锈钢罐腌菜，成本也非常高，另外通过向山东的一家腌姜厂学习，采用耐腐蚀的食品级瓷砖来构建整体的腌制池。
工厂一期工程在2023年基本结束，我们就试着腌了少量（两个腌菜池）酸菜，发现可行。2024年二期厂房建设完毕后，10月20日左右，我们正式投产，但东北过了11月之后气温就会降到零下，不能再腌新的菜了，时间非常紧张。
加工流水线机器。摄影：孔月昕
我们是镇政府投资建的厂，也要承担帮扶农户的责任，所以我们也会从他们手里大量收菜。不过他们不是专门种菜的大户，导致收到的白菜质量参差不齐，我们要人工识别把坏的挑出去。因为我们的酸菜是自然发酵，没有放任何添加剂，晾晒后装袋，再撒盐进行腌制。这种方式也导致一旦有一颗烂的放进（腌菜池）之后，整个池子的菜可能都会腐烂。
因此，为了保证质量和食品安全，我们要人工挑菜、摘掉烂的菜叶，还要晾晒白菜，15天我们一共腌了4池（40多万斤）酸菜。
随着工厂正式投产，一共有12个腌菜池，装满大概有120万斤，我计划2025年把它腌满了。因此，2025年在种菜上我也会改变策略，春天就开始种白菜。在东北，过去大家考虑经济因素，一般是先种其他更有经济价值的蔬菜，到了夏秋季节种最后一茬蔬菜的时候，才考虑种白菜。过了春节之后，我们就会开始育苗，在我们自己的大棚里种一批白菜。我还计划承包更多土地和大棚，大批量种白菜。
我们自己种还不够，还要带动周边村镇也来种植白菜，这样不仅能给我们供应原材料，也能带动周边农户富起来。
除了酸菜外，我今年还打算做小包装的西红柿罐头，可以即食也可以做菜，里面也不会放添加剂、防腐剂。还有一种产品就是杂粮包，就是即食的馒头、包子、杂粮、大米等主食加工，力争所有产品都不放添加剂、防腐剂，最大程度保证黑土地食品的健康品质。
这种情况下，我准备把品牌做起来，一方面，把我之前注册的品牌“绥小滨”打出去。另一方面，我们想正式做抖音直播。我们之前自己做了一个抖音账号，但是不太会运营，导致虽然内容播放量很高，有的视频点赞、播放量几十万甚至几百万，但粉丝数量特别低。我们就想跟县里的一个直播团队学习或者合作。我目前设想的方案是，他们的主播给我直播，我给他提点，他可以直接驻在工厂直播生产全过程，帮我们带销量。
除了想办法做自有品牌外，我们还打算做成品供应商，大宗供货、一件代发都可以做。
对于工厂的未来，我的目标是一年盈利150万元。按照目前1/3的毛利率来算，我至少要在5年内实现年营收500万元，工厂才能正常运转，我的工作才有意义。
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